O que é marketing pragmático? [Estruturas e regras]

O que é marketing pragmático? Nenhuma empresa deseja lançar um produto apenas para descobrir que há baixa (ou zero) demanda de clientes por seu novo produto e serviços relacionados. É aí que o marketing pragmático é útil.

O marketing pragmático é uma abordagem sofisticada de marketing, que envolve o desenvolvimento de um produto em um processo sequencial que se adapta continuamente com base nas experiências anteriores do cliente. Durante a adaptação, as táticas de marketing são testadas e aprimoradas para garantir que o produto atenda às demandas dos clientes.

Em termos simples, o marketing pragmático inclui uma série de adaptações e testes de produtos para garantir que o produto final seja altamente relevante e atenda às expectativas de todos os clientes.

Neste artigo de visão geral, explicamos por que o marketing pragmático é importante, como pode ser implementado adequadamente e como é diferente de outros métodos de marketing. Vamos começar com o básico.

Objetivo

O principal objetivo do marketing pragmático é entregar produtos com a precisão especificada pelos clientes-alvo.

Por exemplo, um fabricante de fones de ouvido pode desenvolver um fone de ouvido premium com determinados recursos para o público que gosta de graves. Ele pode implementar o marketing pragmático testando o fone de ouvido com um grupo de amostra de amantes do baixo e, em seguida, readaptando o fone de ouvido para atender às demandas específicas do público de amostra.

Para tornar o produto perfeito para os clientes-alvo, a empresa pode realizar várias séries de testes e adaptações do produto. Quanto mais testes uma empresa realiza com um público mais amplo, mais mobiliado fica o produto.

É isso que torna o marketing pragmático uma das estratégias mais eficazes para entregar produtos altamente relevantes.

Agora que você entende o que é marketing pragmático, o próximo passo é realizar atividades-chave que o ajudem a trazer produtos de resolução de problemas para o mercado. Essas atividades podem ser divididas em sete partes.

1. Entenda os problemas do mercado

Antes de planejar seus produtos, identifique os problemas atuais do mercado, fazendo perguntas aos clientes e consultando avaliações recentes. Analise os produtos concorrentes e descubra se há um segmento de clientes inexplorado. Se sim, como seu produto pode ajudar esses clientes e como ele é melhor do que as ofertas de seus concorrentes.

Deve-se também analisar os ativos da empresa, incluindo patentes e instalações de pesquisa e fabricação. A análise adequada desses ativos pode ajudar a empresa a determinar as melhores formas de alavancar seus recursos.

2. Mapear oportunidades de produtos para segmentos de mercado-alvo

Essa etapa inclui a criação de um portfólio de todos os produtos e serviços que a empresa deseja vender, bem como o mercado-alvo de cada produto e serviço. O objetivo é desenvolver casos de uso centrados no comprador para cada produto.

Você também precisa determinar se o mercado-alvo vale o seu tempo. Pergunte a si mesmo -

Os clientes-alvo podem gerar receita significativa para sua empresa?
Seu produto resolve os problemas dos clientes?
Sua empresa está melhor equipada para desenvolver o produto?

Dessa forma, você pode criar um roteiro eficaz. Se você não tem certeza sobre algo, faça mais pesquisas, converse com potenciais clientes e avalie os pontos positivos e negativos da sua estratégia.

3. Desenvolver Planos de Negócios e Estratégias de Preços

Desenvolva um plano de negócios visando uma segmentação de mercado específica que você já explorou. Determine o preço do produto de acordo com os clientes no local de destino. Certifique-se de que o preço definido cobre os custos diretos e indiretos.

Você pode analisar ainda mais a lucratividade do produto monitorando o desempenho geral dos produtos no mercado. Seus custos de fabricação, clientes e concorrentes mudarão com o tempo, portanto, você precisa atualizar regularmente seus preços para acompanhar o mercado.

Além disso, certifique-se de que a equipe de design e produção permaneça inovadora ao longo do ciclo de desenvolvimento do produto.

4. Inicie o Posicionamento do Produto

Embora a maior parte do tempo seja gasto no desenvolvimento de produtos, apenas algumas organizações pensam em como os clientes perceberão o produto quando ele estiver disponível no mercado. É importante mostrar ao público-alvo como seu produto pode resolver o problema dele e por que ele é melhor do que outros produtos existentes. A mensagem que as empresas transmitem aos seus clientes deve despertar interesse.

Mais especificamente, o posicionamento do produto envolve analisar as posições dos concorrentes, definir o papel e a posição de um novo produto entre os existentes e comunicar a imagem do produto da marca. O objetivo final é descobrir a maneira mais eficaz de apresentar seus produtos/serviços aos consumidores-alvo.

5. Prepare-se para o lançamento

As empresas precisam planejar seus lançamentos de produtos estrategicamente, meses ou anos antes da data de lançamento programada. Um lançamento de produto bem-sucedido requer o esforço bem coordenado de vários departamentos da empresa, incluindo equipe de desenvolvimento e gerenciamento de produtos, vendas, marketing, finanças, suporte ao cliente e relações públicas.

Como as circunstâncias de cada empresa são únicas, não existe uma técnica única para um lançamento bem-sucedido. No entanto, deve-se cuidar de coisas gerais como

Como a equipe de marketing de produto visa o público e se destaca em um ambiente competitivo?
Qual é a estratégia de distribuição e quais canais de marketing devem ser usados?
Como utilizar com eficiência o marketing de SEO, o marketing de mídia social e a publicidade paga?
Você deve usar um programa de referência para aumentar a aquisição de clientes?

6. Monitore o desempenho do produto

Após o lançamento do produto, o próximo passo é identificar as formas pelas quais os consumidores-alvo preferem comprar o produto. Isso inclui o desenvolvimento de ferramentas para o departamento de vendas e a entrega de programas que podem ajudar as equipes a vender o produto com mais eficiência.

Você deve medir tanto métricas quantitativas (taxas de conversão, custos de aquisição de clientes, engajamento nas mídias sociais etc.) quanto qualitativas (campanhas de pré-venda, feedback interno e externo e muito mais).

Também é importante analisar como os clientes recorrentes usam o produto em oposição aos visitantes de primeira viagem. Isso ajudará você a determinar a aceitação do produto entre os consumidores novos e existentes e, assim, planejar futuras estratégias de marketing.

Lembre-se, o produto pragmático de maior sucesso é aquele que se adapta continuamente às demandas dos consumidores.

7. Fornecer Suporte e Avaliar Revisões

Crie apresentações e demonstrações de produtos adequadas e use-as por meio de várias iniciativas de marketing. Utilize ferramentas como Net Promoter Scores e Pesquisas de Satisfação do Cliente para encontrar defeitos e problemas que os consumidores possam ter encontrado. É uma ótima maneira de construir relacionamentos com os clientes e identificar outros problemas do produto.

Se tudo correu conforme o planejado, os problemas e o feedback negativo serão mínimos nesta fase. Mesmo que algumas coisas desagradáveis aconteçam, certifique-se de que o suporte ao cliente automatizado e manual esteja bem preparado.

Regras importantes

Existem algumas regras práticas que o Pragmatic Marketing estabeleceu para o gerenciamento de produtos.

1. Se o gerenciamento de projetos não fizer seu trabalho, outros departamentos (engenharia, marketing, vendas, atendimento ao cliente etc.) preencherão seu vazio.

2. Construa o produto de fora para dentro. Isso aumenta as chances de seu sucesso.

3. Gaste um tempo significativo no desenvolvimento de estratégias.

4. Adquira o máximo possível de informações e fatos de mercado.

5. Concentre-se em estratégias e ferramentas que possam ser amplamente implantadas em todo o canal de vendas.

6. Conheça sua competência distintiva.

7. Não diversifique demais; concentre-se nos segmentos de mercado que valorizam sua competência diferenciada.

8. Conduza adequadamente a análise de ganhos/perdas para melhorar seus processos de vendas e marketing.

9. Você precisa sair do escritório para realmente entender como os clientes usam seus produtos e serviços e o que pensam sobre sua marca.

10. Cada produto ou serviço requer um gerente de produto e um business case.

11. Defina com precisão o posicionamento do produto para evitar surpresas de última hora.

12. Ao posicionar o produto, procure o que é importante para os clientes (não o que é caro para você).

13. Dê um nome ao produto após a conclusão do posicionamento

14. Fornecer ferramentas e programas para apoiar todas as etapas do ciclo de vendas

Benefícios do Marketing Pragmático

As organizações preferem o marketing pragmático porque aumenta a probabilidade de sucesso do produto. Também prolonga o ciclo de vida do produto e o torna mais relevante para o público-alvo.

A “abordagem de fora para dentro” permite que os gerentes de produto resolvam problemas reais vivenciados por pessoas em cenários do mundo real. Isso melhora o produto, bem como o relacionamento com os clientes por meio de testes contínuos.

A estrutura de marketing pragmática também provou ser eficaz no aumento da produtividade da equipe de marketing. Isso os ajuda a projetar produtos altamente relevantes e gastar menos tempo planejando projetos inúteis que provavelmente falharão no futuro.

Segundo Clayton Christensen, professor da Harvard Business School, cerca de 30.000 novos produtos são lançados no mercado todos os anos. E todos os anos, 95% desses produtos não conseguem fazer o corte.

De acordo com uma pesquisa da McKinsey, apenas 40% dos produtos desenvolvidos chegam ao mercado e, desses 40%, apenas 60% são capazes de gerar alguma receita. Além disso, apenas 11% dos novos produtos geradores de receita permanecem ativos após um ano.

A taxa de falha é tão alta por causa do planejamento inadequado, falta de pesquisa de mercado e má gestão do produto. O marketing pragmático minimiza as chances de falha envolvendo o cliente desde o primeiro dia. Ajuda as empresas a construir produtos e serviços com uma estratégia sólida e competência diferenciada.

Deficiências

O marketing pragmático envolve planejamento de longo prazo e gastos de capital significativos. Às vezes, mesmo que você tenha uma ótima ideia, não vale a pena persegui-la.

Outra grande desvantagem é que os clientes nem sempre sabem exatamente o que querem, o que dificulta ainda mais a identificação do problema. Alguns consumidores enfrentam problemas altamente incomuns, então você precisa decidir se vale a pena gastar recursos para resolver esses problemas menores. E se a solução que você encontrar não resolver exatamente o problema da maneira que os usuários previram?

E como cada produto é único, não existe uma fórmula única para o sucesso.

Perguntas frequentes

O marketing pragmático pode ser aplicado a todos os problemas?

Não. Para descobrir se vale a pena prosseguir com o projeto, você precisa se fazer quatro perguntas:

O problema é generalizado?
Requer uma solução urgente?
Você tem recursos suficientes para construir soluções?
As pessoas pagariam para obter a solução para este problema?

Se a resposta for sim (para todas essas perguntas), você identificou uma lacuna no mercado. Agora você pode começar a adquirir mais informações sobre o problema para construir uma solução viável para o público-alvo.

O que é uma Certificação de Marketing Pragmático (PMC)?

PMC é uma certificação de marketing oferecida pelo Pragmatic Institute. O instituto tem um ótimo histórico de fornecer insights do mundo real, melhores ferramentas e práticas para gerentes de produto em todo o mundo. Até o momento, já certificou mais de 200.000 profissionais.

A certificação se concentra em como planejar e projetar estrategicamente produtos para a empresa. Também ensina como priorizar requisitos, desenvolver produtos, construir relacionamentos com clientes, aumentar lucros e usar a ciência de dados no campo do marketing.

Quanto custa a certificação pragmática?

O Pragmatic Institute oferece 8 cursos: Fundamentos, Foco, Design, Construção, Mercado, Lançamento, Preço e Insights. Cada um é um curso de 7 horas e custa $ 1.195 (taxa única, excluindo impostos). Você pode optar por cursos presenciais ou participar de aulas online ao vivo.

Qual é a diferença entre marketing pragmático e desenvolvimento ágil?

Ambas são abordagens muito semelhantes, mas existem algumas diferenças fundamentais entre as duas. O desenvolvimento ágil envolve melhorias rápidas no produto. É ideal para lidar com mudanças inconsistentes com base no feedback dos clientes.

Enquanto os desenvolvimentos ágeis são normalmente acionados de forma ad-hoc, os desenvolvimentos pragmáticos exigem mais informações de um público mais amplo. Além disso, técnicas ágeis podem entregar produtos mais cedo, mas não necessariamente lançar para uma base de clientes ansiosa.